Emotionen oder Regeln. Wie werden Entscheidungen im B2B-Bereich getroffen? Können Beschaffungen über Ausschreibungen vor Emotionen schützen und die Regeln für die Auswahl eines Logistikpartners einhalten? Das erfahren wir mit Alexander Kovalchuk, Leiter der Abteilung Ausschreibungen bei der AsstrA-Associated Traffic AG.
- Alexander, wird das Ausschreibungsverfahren in der Firma AsstrA angewendet?
Ausschreibungskunden machen mehr als die Hälfte des Umsatzes von AsstrA aus, sodass die Teilnahme an Ausschreibungen ein strategischer Teil des Geschäfts ist. Die Vorbereitung und Teilnahme an Ausschreibungen ist ein mehrstufiger Prozess, an dem Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Ausschreibung, Betrieb, Finanzen, Recht und IT beteiligt sind.
- An welchen Ausschreibungen nimmt AsstrA teil?
Zuallererst konzentriert sich das Unternehmen auf die Angebote der Kunden, mit denen die Zusammenarbeit bereits etabliert wurde. Dann werden die Angebote potenzieller Kunden sorgfältig bearbeitet, da dies ein profitabler Vertriebskanal für die Erweiterung des Kundenportfolios des Unternehmens ist. Ein wichtiges Auswahlkriterium ist die Geographie des Güterverkehrs.
- Nach welchen Kriterien werden die Ausschreibungsteilnehmer von Kunden gewählt?
Das Hauptkriterium ist ein wettbewerbsfähiger Preis und eine Garantie für die 100%-ige Erfüllung der eingegangenen Verpflichtungen. Nach einer Vorauswahl nach Preis durch Ausschreibungsmanager wird eine Liste der Finalisten erstellt, deren Vorschläge vom Ausschreibungsausschuss eingehend geprüft werden. Erfahrene Frachteigentümer wissen, dass 2% der Einsparungen bei den Transport- und Logistikkosten die Gefahr für die Unternehmensstabilität nicht ausgleichen. Fehler in der Transportarbeit führen zu einer Unterbrechung der kohärenten Lieferketten und der Notwendigkeit, Lagerbestände zu halten. Dies sind zusätzliche Kosten. Daher ist eine positive Erfahrung mit dem Unternehmen ein zusätzlicher Vorteil.
- Wie kann die Anzahl der gewonnenen Ausschreibung erhöht werden?
Es ist notwendig, die Prioritäten richtig zu setzen: Analyse und Untersuchung der Dokumentation, Bedingungen, Anforderungen und Kriterien für die Bewertung der Angebote der Teilnehmer, damit das Angebot den Bedürfnissen des Kunden maximal entspricht.
Das Unternehmen achtet auf die Automatisierung des Prozesses. Computerprogramme führen komplexe Berechnungen durch, während sich die Leute darauf konzentrieren, nicht standardisierte Lösungen zu finden. Beispielsweise werden vor der Berechnung des Angebotspreises die Entfernungen vom Beladungsort bis zum Entladungsort berechnet. Dies vereinfacht die Arbeit des Betriebspersonals und hilft, Fehler zu vermeiden.
Das in AsstrA entwickelte Instrument berechnet automatisch das Budget mit Abweichung von bis zu 10% für die Logistik des Kunden oder eines neuen Projekts. Es wird ein Unternehmens-IT-System getestet, das die Transportwege für Unternehmenskunden vergleicht. Saisonalität und Menge werden berücksichtigt, um Rundfahrten mit einer Mindestmeilenzahl zu „bauen“. Dies optimiert den Betrieb des rollenden Materials, wodurch wir unseren Kunden angemessene Preise anbieten können. Die negativen Auswirkungen des Verkehrs auf die Umwelt werden ebenfalls verringert.
- Um es zusammenzufassen: Emotionen oder Regeln? Was dominiert?
Die Teilnahme an der Ausschreibung setzt die strikte Einhaltung der festgelegten Regeln voraus. Die endgültige Entscheidung des Kunden wird von der Summe der Faktoren beeinflusst, einschließlich der subjektiven. AsstrA bemüht sich, dass die Kunden die Wahl zu seinen Gunsten aufgrund der Regeln und Emotionen treffen. Denn positive Emotionen entstehen durch die Qualität der Dienstleistungen.