In vielen Kulturen ist der Ethnozentrismus in der Geschäftskommunikation oft der Hauptgrund für das Scheitern von Kooperationen, den Verlust von Kunden und für Reputationsschäden. Dieses Phänomen kommt insbesondere in Lieferketten vor, wo interkulturelle Kommunikation ein unverzichtbarer Bestandteil ist. Wie lassen sich Fehler in der interkulturellen Geschäftskommunikation am besten vermeiden? Der internationale Transport- und Logistikdienstleister AsstrA-Associated Traffic AG gibt seine Einblicke zu diesem Thema.
Die eigenständige Entdeckung subtiler Manifestationen des Ethnozentrismus ist praktisch unmöglich. Deshalb sollte man bei der internationalen Geschäftskommunikation immer daran denken, dass die von uns gesandte Botschaft je nach kulturellem Standpunkt der Person, mit der wir kommunizieren, ihren Ton ändert. Linguistische, umgebungsbezogene und technologische Bedingungen sowie soziale Organisation, Kontext oder die Art und Weise, das Gesicht zu bewahren oder sogar das Konzept von Macht, nonverbales Kommunikationsverhalten und schließlich die Zeitwahrnehmung sind die Schlüsselfaktoren, die interkulturelle Geschäftskommunikation beeinflussen. In der Logistikbranche machen sie sich besonders bemerkbar.
Gibt es offensichtliche Unterschiede zwischen östlichen und westlichen GeschäftsPartnern?
Natalia Eremenco, Leiterin der Verkaufs- und Marketingabteilung bei AsstrA, betont, dass Sprachkenntnisse kein Hinderungsgrund sind, internationale Geschäfte zu betreiben. Normalerweise können beide Seiten eine Sprache finden, die sie fließend beherrschen. Im Westen ist es Englisch und im Osten Russisch. Wenn ein Spezialist die Sprache eines bestimmten Landes spricht, dann arbeitet er zum Beispiel in der französischen, spanischen oder chinesischen Zweigstelle. Die Gewinnung von Neukunden ist zweifellos ein Plus für den Logistikdienstleister.
Das Verkaufsteam von AsstrA Associated Traffic-AG kommuniziert mit Kunden auf Englisch, Russisch, Französisch, Italienisch, Spanisch, Katalanisch, Deutsch, Polnisch, Tschechisch, Slowakisch, Litauisch, Finnisch, Rumänisch, Bulgarisch, Kroatisch, Serbisch, Griechisch, Türkisch, Azeri, Persisch und Chinesisch. Die Fähigkeit, mit Geschäftskunden in ihrer Muttersprache zu kommunizieren, fördert ein besseres gegenseitiges Verständnis und eine schnellere Umsetzung des Transportauftrags.
„In der Regel haben wir keine großen Schwierigkeiten, mit Menschen aus anderen Kulturen zusammenzuarbeiten. Business ist Business. Es ist überall auf der Welt gleich. Die schwierigste Aufgabe liegt zu Beginn unserer Zusammenarbeit vor uns, wenn wir versuchen, die Einstellung und Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen. Wir müssen nicht alle Sprachen der Welt kennen. Wenn wir fließend die Geschäftssprache sprechen, werden wir in jedem kulturellen Umfeld erfolgreich sein. Aber zumindest das Basiswissen über die Kultur unseres Kunden hilft uns, den Verkaufszyklus effizienter zu gestalten", gibt Natalia Eremenco zu.
Die Direktorin der Verkaufs- und Marketingabteilung von AsstrA stellt fest, dass der erste Eindruck deutlich positiver, wenn man während Verhandlungen auf Details und subtile Sprachpräferenzen achtet. Zum Beispiel schätzen Französisch sprechende Menschen Höflichkeit und Klarheit des Wortes und haben liberale Ansichten über Geschäfte mit ausländischen Unternehmen. Auf der anderen Seite sprechen englischsprachige Menschen lieber mit Anwohnern und arbeiten mit lokalen Niederlassungen einer internationalen Logistikgruppe zusammen. Und deutsche Entscheidungsträger prüfen in der Regel vor Vertragsabschluss die Glaubwürdigkeit eines potenziellen GeschäftsPartners. Besitzer von slawischen Ladungen wählen und schätzen eher einen GeschäftsPartner, der die besten Logistiklösungen anbietet und vergeben sogar ein paar Operationsfehler, wenn sie das Potenzial langfristiger Geschäftsbeziehungen sehen.
Lektion zum Merken
Die wertvollsten Fähigkeiten, die man bei der Arbeit mit interkulturellen GeschäftsPartnern lernen kann, sind Flexibilität, Geduld und Respekt. Jede Kultur hat andere Werte, Ethik, Etikette und Ausdruck von Emotionen. Die Unkenntnis über Unterschiede führt zu Lücken in der Geschäftskommunikation, die Gespräche ineffektiv machen.
„Eine der wichtigsten Lektionen, die man sich im internationalen Business merken kann, ist die Fähigkeit zuzuhören und zu verstehen. Mit diesen Fähigkeiten kann man mit Spediteuren und Kunden aus jedem kulturellen Umfeld zusammenarbeiten. Dank dem Internet und intelligenten Technologien ist die Welt jetzt kleiner und näher als jemals zuvor geworden. Entfernungen stellen kein Hindernis mehr dar. Unterschiede zwischen den Kulturen sind sichtbar, aber dank der Technologie können wir die Mentalität anderer Menschen besser verstehen. Derzeit ist die Kommunikation in Lieferketten viel einfacher als vor 15 oder 20 Jahren” – merkt Denis Gural, Chief Operating Officer bei AsstrA, an.
Die Nichtberücksichtigung kultureller Unterschiede durch Logistikspezialisten ist ein fataler Fehler, der potenzielle Partner dazu bringt, Kooperationen mit anderen Unternehmen einzugehen. Die Achtung kultureller Unterschiede erfordert viel mehr Engagement als nur die Fähigkeit, in Italien Kaffee zu trinken oder Essstäbchen in China zu verwenden. In Lieferketten und in der Logistik werden kulturelle Unterschiede beim Aufbau von Beziehungen berücksichtigt.
„Verallgemeinerungen wie „Esten sind sehr langsam” oder „Deutsche kommen nie zu spät” sind sehr gefährlich. Man sollte auf die Art des Denkens von Individuen ebenso achten wie auf die Kultur, der sie angehören. Unmöglich? Wir müssen immer bedenken, dass wenn wir es nicht selbst schaffen, immer auf unser Team zählen können. Internationale Logistikunternehmen wie AsstrA beschäftigen Mitarbeiter aus aller Welt. Ihre Fähigkeiten zum Führen interkultureller Geschäftskommunikation fördern den Aufbau starker und langfristiger Beziehungen mit jedem internationalen GeschäftsPartner” - betont Denis Gural.